美容師の店販アプローチ5つのコツ

美容師というのは、技術職という部分が強いため、どうしても店販が得意な人があまりいません。だからこそよくわからないまま、技術ばかり磨いてしまいがちです。そこで美容師の店販アプローチ術をまとめてみました。コツとしてはお客様から商品に触れてもらうように、仕組みを作ることです。売り込みだけはしないようにしましょう。

美容師が店販することのメリットって?


美容師というのは、もともとカットなどの技術がメインの売上となります。
だからこそ店販に力を入れるのは、どうもシックリこないという人も少なくありません。
というのも店販は仕入れが関係しているからこそ、収益から見ても、技術売上よりもメリットが少ないように見えるでしょう。

ところが店販というのは、その他の部分で魅力があります。
あまり意味がないと感じている美容師の多くは、店販に自信がないという傾向も関係しているでしょう。
今より数字上の成果を出す意味もありますが、それ以上に店販に力を入れる意味があります。
お客様との関係を密にしたい美容師こそ、むしろ店販を意識してみてください。

店販は売上に直結する

まず店販に力を入れるメリットは、売上面です。
当たり前の話ですが、美容師も含めて技術職というのは、自分が動いて売上がアップしていきます。
動けば動くほど成績もよくなっていくので、楽しくなってしまうでしょう。

ところがその反面、自分の体力に限界が来れば、売上もストップしてしまいます。
これが技術職のデメリットです。
限界が目に見えてくるからこそ、それを補う形で店販を利用したほうがいいでしょう。

店販というのは、お客様が自分で購入してくれるため、特に美容師側が動く必要はありません。
もちろん購入するまでのアプローチは必要です。
このアプローチをマスターできれば、体力と関係なく売上がアップできてしまいます。

リピーター獲得につながる

店販をする時に必要になってくるのは、お客様の情報です。
しっかりお客様の髪に合った商品を見つけておかないと、逆に購入まではしてくれません。

ところが情報が頭に入った状態で、髪に合った商品を提案できると、お客様は満足してその商品を買ってくれます。
その際に自分だけのために紹介してくれたと、お客様は満足してくれるでしょう。
特別感を出すのに店販はちょうどいいので、リピーターになりやすいわけです。

特にいつもドラッグストアや通販で商品を買っていて、その商品に満足できていないお客様はチェックしておきましょう。
美容師が提案した商品で満足してもらえると、リピーターになりやすいです。

また店販からリピーターになったということは、次回も店販に繋がる可能性を秘めています。
最初は大変ですが、いい循環が作れてしまうので力を入れる意味は十分にあるはずです。

信頼関係を築くきっかけが作れる

リピーターを作りやすい店販ですが、その際に必要なのが情報だと上記で紹介しました。
この情報収集が信頼関係を築くキッカケを与えてくれます。

  • お客様の悩みが何なのか?
  • 今使っている商品が何なのか?
  • 商品の用途はどのようなものか?

など

このように店販を意識しない時には、出てこなかった情報を見つけ出せるでしょう。
これらの情報をもとに、店販商品を決めていくのですが、何もこれらの情報を店販に利用しなくても問題ありません。

技術をしている最中の話題作りにもなるはずです。
悩みを相談してもらえるチャンスが出てくるかもしれません。
店販のために情報を集めていただけなのに、お客様の信頼関係を作るための情報収集にもなってしまうのが、店販のメリットでもあるわけです。

お客様のSNSで紹介してくれる可能性アップ

お客様が満足して商品を買ってくれた場合、その商品をSNS上にアップしてくれることもあります。

その際にどこで購入したか掲載してくれると、それが広告宣伝となってくれるでしょう。
そもそも美容に興味がある人は、美容系アイテムに興味がある人がたくさんいます。
アイテムを使うだけで、きれいになれると思っているからです。

商品を買ってくれたお客様が、SNSにアップし、それを見たお客様が来店してくれた場合、アイテムの使い方などを紹介しましょう。
もともとアイテムに興味がある上に、正しい使い方を紹介してあげれば、さらに信頼度がアップできます。

また美容室のアカウントがある場合は、取り上げてくれたお客様の投稿を拡散するなど、やり方次第ではさらに集客力がアップできるでしょう。
お店絡みの仕組みを作る意味でも、店販を活用すると、メリットばかりになります。

美容師が店販するときのアプローチ方法とコツ


ただ店販に力を入れるだけでは、大した成果は出にくいでしょう。
そこで美容師が店販をする際には、いくつか見ておくべきポイントがあります。
そのポイントについて、ひとつずつ見ておきましょう。

  • ただの押し売り
  • 商品の特徴を必死に伝える
  • 関係ない商品を勧める

など

逆にこのような売り方をしてしまうと、上記のメリットがなくなるどころか、お客様に不満感を強くしてしまいます。
リピーターどころか、失客する可能性も高くなるので注意しましょう。

お客様との信頼関係

まず情報を収集しようと上記で紹介してきましたが、それ以前に信頼関係を作っていないと、正しいやり方ができていても店販が逆効果になってしまいます。
信頼関係と聞くと難しく聞こえてしまうでしょうが、深く考える必要はありません。

  • 悩みが何なのか把握している
  • 希望の施術内で提案ができている
  • 嫌だと思われていることはしない

せめてこれらの内容ができていないと、お客様は信頼してくれないでしょう。

そして新規で来店してくれた人には、店販をしないと決めておくのも大事です。
いきなり売り込みをしてしまうと、1回来店したお客様くらいの信頼関係なら、ほぼクレームになります。
新規での来店は情報収集に意識しておき、次回来店した時に店販に力を入れてみましょう。

いくら店販売上がうまいスタッフでも、お客様との信頼関係ができていない状態で商品を出してきても、見向きもしてくれません。
これさえ覚えておけば、店販で失敗する確率を最小限に抑えられます。

アプローチはさりげなく

リピートしてくれた来店が2回目以降のお客様には、やっとここから店販に繋げていける資格が出てきます。
もちろんいきなり売り込みをしてはいけません。
リピートしてくれたお客様でも、店販の際には「さりげなく」という意識が大事です。

例えばお客様にトリートメントを売りたいと思っているのなら、シャンプー台でシャンプーをした後に、トリートメントの匂いを意識して付けてあげましょう。
そしたら興味のあるお客様から、「いい匂いですね」と話をしてくれるはずです。
ここでトリートメントの話ができるので、押し売り感があまり出ません。

つまり店販をアップさせるためには、自分から商品の話をするのではなく、お客様から話をしてもらえるように意識するのが大事になってくるわけです。
これができていないと、おそらく店販で失客している可能性が高くなります。

ポップアップやディスプレイにこだわる

お客様から商品について触れてもらうためには、匂いだけではおそらく無理でしょう。
少しでも店販で成果を出すためには、視覚情報も大事になってきます。
視覚情報というのは、簡単にいうと目で見たものという意味です。
つまり店販だと、ポップやディスプレイが関係してきます。

商品を業者から仕入れた場合、一緒に貼っているポップやディスプレイが入っているはずです。
あれをそのまま使っているようでは、おそらくお客様は何も感じません。
それは一発で「売り込み」と感じてしまうからです。
ここでもお客様は、警戒してしまうので、できるだけポップやディスプレイは手作りを意識しましょう。

  • キャッチコピーに数字を入れる
  • 商品の写真は必須
  • 価格はできるだけ小さく!
  • 商品の特徴にはスタッフの感想を入れる

など

このようにポップを作る際にも、ポイントがいくつかあります。
売り込み要素が少ない内容にして、お客様に「何これ?」と言わせるポップやディスプレイにしてみてください。

美容師自身の感想や体験談を織り込む

お客様から商品に触れていただけたとしても、商品の良さを必死に伝える美容師がいるでしょう。
これもかなりの失策です。
成分などの特徴をいくら伝えたところで、おそらくお客様は「押し売りだ…」と勘づいてしまいます。

そこで商品の良さを伝えるより、体験談を用意しておきましょう。
自分が実際に、その推したい商品を使ってみて、その感想を自分の言葉で伝えるだけで問題ありません。
髪のプロである美容師からの感想は、お客様からすれば参考になる情報です。
もちろんネットなどで見られる内容ではないので、信頼してくれるでしょう。

いいところだけではなく、デメリットなどの悪い点を伝えると、さらに信ぴょう性がアップします。
難しい言葉でいうと、これをベネフィットと言い、お客様にダイレクトに響く言葉です。
商品のベネフィットを伝えるためには、自分の言葉で感想をいうのがベストなので覚えておきましょう。

悩んでいたらサンプルをあげる

商品の良さを知ってもらったら、特に成分や特徴を伝えなくても、お客様は商品を買うと言ってくれます。

しかしお客様の中には、買うべきか悩んで結論を出せない人もいるはずです。
会計をしている時に、売り込みなんてしてしまうと、今までの努力は水の泡になります。

失客してしまう可能性もあるので、ここは我慢してサンプル品をあげてしまいましょう。
お客様の中には、実際に試したいけど、聞くまでしたくないという人はいるものです。
だからこそ美容師側がそれを察して、サンプルをあげて「試してみてください」というだけで喜んでくれます。

ここでいやらしさを出さないのがポイントです。
本当に試してくれた人の中には、気を遣って商品を買いに来てくれる人もいます。
サンプルをあげたから損をしたと思わずに、お客様を信じてあげるのも、信頼関係を作る上で大事な要素です。

店販をアップさせるにはお客様の背中を押すだけでいい

お客様からしてみれば、店販というのは衝動買いに近い買い物になってしまいます。
だからこそ余計な出費となるので、その負担以上に価値を提供しないといけません。
押し売りをしてしまうと、価値より出費という部分が気になって、どうしても購入してくれないでしょう。

欲しいと思ってもらって、お客様から話を持ち出してもらえるように、お店から仕組みを作っておかないと成果は出ません。
そして美容師がソッとお客様の背中を押すだけで、商品を買ってもらえるようになっているのが理想です。

自分から必死に商品の特徴を伝えるのではなく、購買意欲を出してもらえる仕組みづくりを意識してみてください。

 

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メガネセキ美容室オーナー、ライター、元美容師

投稿者の過去記事

美容師として8年以上勤務。薬剤で手荒れがひどくなり、美容師を辞めて現在はWebライター。
地元で美容室を経営しつつ、Webの知識で集客も行っています。

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